钢材销售技巧之经典之路1

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钢材销售技巧之经典之路1本文简介:现身说“法”:建筑钢材生意经前言:他是人民大学的MBA,曾在国家机关任职、大型企业任分公司总经理,和绝大多数的钢贸商相比,他的经历是比较让人意外的。这些经历不仅没有影响他做钢材生意的决心,反而给了他一些帮助,似乎是多年的历练,让对钢材生意一无所知的他,从入行到成功创业,水到渠成。放弃优秀背景,投身钢

钢材销售技巧之经典之路1本文内容:

现身说“法”:建筑钢材生意经

前言:他是人民大学的MBA,曾在国家机关任职、大型企业任分公司总经理,和绝大多数的钢贸商相比,他的经历是比较让人意外的。这些经历不仅没有影响他做钢材生意的决心,反而给了他一些帮助,似乎是多年的历练,让对钢材生意一无所知的他,从入行到成功创业,水到渠成。

放弃优秀背景,投身钢材生意

田海先生,生于1971年,2000年前在政府机关工作,由于感到束缚太多,想换一种生活方式,通过自己的努力多赚些钱,然后静下心来做自己真正喜欢的事,便在2000年辞官下海。开始想到企业做高级管理职位,感觉这样比较风光。为了打好基础,便从一些基层工作做起,后来做过行政部经理、总经理助理、总经理,几年下来觉得“打工不是长久之计,最终要有自己的事业”,那时候,身边也有些朋友做钢材生意“赚了大钱”,他觉得可以一试,04年底便到了北京。

在这之前他对钢铁生意的了解基本为零,但他上手很快。“技术含量不太高。家里种田的兄弟都可以做。”他说。他做的是建筑钢材生意,说到成功的经验,他自己归结为两点:一是诚信经商,合理报价;二是自身的学识。

一家一家跑客户,镇定自如进工地

网友:你是做哪方面的,做钢材生意有很多品种的,是建材吗?

田先生说:

主要做建材,比如线材、螺纹、型材、管材、板材。

网友:做建材是一家一家跑工地吗,有没有其它的方式?

田先生说:

基本上是,有业务之后要经常发货催款,联系老客户,没时间跑了,新入行的肯定要跑工地。

网友:进工地推销要勇气和智慧,至少连门卫这一关都不好过,你是怎么进入工地的,可以透露一点?

田先生说:是,要智慧和勇气,要放开面子,选择上班时间,最好戴一顶安全帽,理直气壮、旁若无人、神态自若地走进去,千万别看保安,这是个秘诀。

网友:田总,我问一下钢材是可以暴富的,对我们穷人来说是不是天方夜谭?

田先生说:

你可以做业务,可以找公司给你发货,在北京市场每家公司都可以给你发。业务可以分成,你用它的资金,这样合作。

主持人说:

会不会你帮他做业务,当客户跟厂家联系上以后把你踢掉?

田先生说:

绝对不可能的,市场都有它的规律和规则,但有一点,一定要很辛苦。

主持人说:

做业务也很困难的,不是这么容易的?

田先生说:

对,是很残酷的行业,但有一点,毕竟市场需求很大,下工夫,动脑筋、下本钱,成功的几率还是很大的,说得容易,实际做起来都很难的,每天都要走好几十里地,骑几百里地,有的人时间一长没有业务就灰心丧气了。要有一个过程,不可能刚到马上有业务,有的工地需很长时间,没有开工就跟上了,开工过一段时间才用钢材。

主持人说:

你一般做一个单子多长时间?

田先生说:

有的要跟踪几个月,有的马上就做了。很长时间的也不一定成,说不定就是白白浪费,也很痛苦的。

第一笔业务未遇行业“潜规则”

网友:请问前期投入大概多少资金,初入钢材生意有什么风险?能不能加盟?

田先生说:

加盟不能,开始做要看什么生意,可多可少。现在风险有几个方面,一个是价格的风险,比如近期一直在降价,提前进货的都要亏了;另外就是资金回收的风险,有可能客户答应给你钱但没给,就可能把你拖垮,普通业务员第一个风险不存在,第二个风险存在的。

网友:田先生,你的第一笔投入大概多少?

田先生说:

我个人的投入并不大,就投几万块钱,我主要是靠做业务提成。公司的投入比较大,购货要几百万。

主持人说:

这对其他人有借鉴意义吗?

田先生说:

有,比如没有资金但想创业的朋友,做钢材就是不错的选择。给别人跑业务,这个我介绍一下,北京钢材业务员的情况,一个是有工资的,几百块钱,或者是一两千块钱,但提成较低。第二个就是没有工资的,公司也不负担任何费用,也没有考勤,也不用上班,业务员跑来的业务由公司负责发货,不用自己拿钱提货,然后公司给你一定的分成,实际上业务员和公司之间是合作的关系。

主持人说:

他找客户,公司发货,其它不用管,然后公司给他分成?

田先生说:

对,公司也不管你,这个和自己创业一样的。提成看具体卖出的价格。

主持人说:

那做钢材业务员需要一定背景?

田先生说:

不需要,最好有一定的关系,哪怕认识一个建筑工人。

主持人说:

两种情况?

田先生说:

对,大部分是第二种情况。我就是第二种情况。

网友:田先生你好,我作为一个贸易新手,很想得到你的指点?

田先生说:

这个问题太大,我可以介绍自己的一些体会,首先做业务就是做人,让对方认可你这个人,觉得你可信,然后才认可你的产品,第二要懂得一些工程技术,对别的行业要懂得相关行业的技术,根据工程需要,推荐合适价位的产品,做到既不浪费、又保证施工质量,对不仁义的客户建议不要做。有种人,吃你喝你拿你回扣,还要狠命压价、压款,让你赚的钱不够往里搭的,我碰到过一个,气得我差点吐血。还有最后一点要注意防骗,对轻易得到的生意要多加注意,一旦被骗就白扔了。

网友:请问什么样的人明显是骗子?

田先生说:

比如他在要求你报价的时候,要求把他的好处包括在里面,正常的采购员不会要好处,他一般都是压价。还有要求到他们那里签合同,要好处的肯定都是,一个正常的客户不请他几次是请不出来的,厚着脸皮要你请客,多半是骗子。

网友:田先生,你的第一笔业务什么情况下做成的?

田先生说:

第一笔业务很偶然,也没请客送礼,就是感觉挺谈得来,对方也是比较好的,特别有共同语言,我们就这样谈成了。这个客户后来成了长期客户。

主持人说:

你提到没有请客送礼,做销售一定要请客送礼吗?这个行业很普遍吗?

田先生说:

在任何行业都普遍,在钢材里面表现更突出一点,这主要看客户,前三个客户我都没花钱,也不一定是请客送礼都见效,通常谈成一笔生意总要有一个表示,这个是情理之中的。

网友:钢材行业有很多黑幕吗?

田先生说:

这点我详细地说一下,大家都挺感兴趣,首先我要替钢材经销商说一句话,他们采用一些不当的方法,也是被逼无奈,他们要提前把款打到钢厂,还要承当降价与货款回收的风险,所以当竞争越来越激烈,价格越压越低没利润,一些黑点子就应运而生了。常言道“谁会做亏本的买卖”,但这样做的结果是几方受害,首先是建筑商和甲方,看起来价格低,实际上吃了亏。有一个工程,预算1700吨,结果用了2000多吨,而且质量也有问题,经销商说:这个价格只能买这样的货,只能是这个质量,二是经销商本人留下了不良的商业记录,三是对整个钢材市场造成混乱,给正常交易带来困难,引起无序竞争。第二是关于我自己,首先是适应,但适应不等于同流合污,不适应就要被淘汰出局。在适应的同时保持自己独立的个性,不要完全融入进去,我自己总结,就要保持一种介于出世和入世之间的状态,第三每个行业都有黑幕,不要过于抱怨,市场经济也有完善的过程,行业本身是有净化功能的,清者自清,浊者自浊,混乱到一定程度自然会重新洗牌,给人以崭新的面貌。

网友:如何分析钢铁的最低点?

田先生说:

一靠经验,另外要关注政策走向,我的想法不一定要等到最低点,差不多就行了。

网友:请问你们经营的钢材执行的是什么标准?

田先生说:

有国标,还有非标的,看工地的需要。

主持人说:

你一般的销售额多少?

田先生说:

看工地大小,每一次走的货不一样,都不是固定的。

从业务员到经销商

网友:田先生,那你起家干这行的时候投多少钱?

田先生说:

我投入很少,主要靠别人,和别人合伙做。

主持人说:

跟别人合伙是什么样的关系?

田先生说:

有利润分成、也有业务分成。

主持人说:

你们有没有成立公司?

田先生说:

现在就是。

网友:钢材经销商很多,怎样保持你的价格有竞争力?

田先生说:一个是选择合适的时机进货,就像股票一样,要最低的时候。这是一个关键的地方,进货价格低卖的时候才能保持你的价格优势。

网友:进货是直接从工厂购买吗?一般是怎么购买的?

田先生说:

一般都是提前打款到钢厂,象计划经济,所以资金压力很大,还要承担压价风险。

网友:建筑工地为什么自己不从厂家进货?为什么还要接受钢材贸易商的推销?

田先生说:

一般不会,一个是资金的问题,从钢厂进货要把款打到钢厂,要占一部分资金,有风险,第二个是时间,他们没有时间专门搞这个,要自己运输挺麻烦,量小了钢厂不给卖。

个人经验谈

网友:我的问题是头笔单子,客户非要分期付款怎么办?

田先生说:

这个行业里都知道,北京的建筑工地都是现款。因为建筑行业信用比较低,如果要分期付款就要做好打官司的准备。

网友:你认为钢材行业是朝阳行业还是没落的行业,你觉得你选择钢材行业选对了吗?

田先生说:

这个是涉及到职业生涯规划,分两点,第一选对一个行业这是非常正确的,在这个行业里做得越久,你越有资历,越有发言权,身价也越高,人的精力、智力都有限,能在一个行业里做出点名堂、做出点业绩很不容易。第二选什么样的行业,不一定要去选热门或者朝阳行业,关键看这个行业里有没有你的机会,冶金是夕阳行业,但多少人在这个行业里一跃而起,互联网是朝阳行业,但又有多少人在里面碰得头破血流,北京有很多机会,但对于某一个人来讲,可能西部的小城更能施展他的才华,所以关于朝阳行业还是夕阳行业要辩证分析,不要想当然,可能深山埋藏巨大的宝石。

网友:田总,你能谈谈你有没有遇到资金短缺的时候吗?

田先生说:

有,经常在短缺状态。要给钢厂预付款,工地有时候压一部分钱,压几天,这样就很多。

网友:我觉得在钢材销售的同时,与钢材加工能做到相结合,这样做得更稳,你怎么认为?

田先生说:

是这样的,但资金压力更大,管理难度也大。

网友:田先生,你觉得钢材行业利润高吗?

田先生说:

原来利润高,现在利润不高

,现在主要靠量。因为一个工地一般要用几千吨,大的工地要用几万吨,一吨十块钱也是几万、几十万的。

主持人说:

主要是量大,哪怕十块钱也能赚很多?

田先生说:

很可观。

主持人说:

田总,你做工地生意有没有收不齐货款的?

田先生说:

现在还没有,欠款的一般不做。

主持人说:

你欠款的不做,也不做分期付款的?

田先生说:

不做,一般最多两三天。

主持人说:

不存在分期付款的情况?

田先生说:

长期做肯定会有,碰到不讲信用的没办法。

主持人说:

你认为一个初入钢材行业的人多长时间可以上手,对钢材行业完全陌生的,到完全入门,大概多长时间?

田先生说:

一个月差不多,基本上可以进行谈业务。

主持人说:

需要哪方面的素质?

田先生说:

关键看做什么,钢厂进货资金首先不能缺,如果是业务,首先要能吃苦,要放下面子,要动脑筋,要灵活,不一定非得用什么手段。

主持人说:

动脑子举一些例子?

田先生说:

有一定的技巧,怎么样把客户约出来。

主持人说:

主要还在跟人交往上的一些技巧?

田先生说:

跟人交往要动脑子,比如什么时候打电话,什么时候去谈啊。

网友:田先生,国内像宝钢这样的钢铁制造厂国内没有太多家,经销商进货的价格不是一样了,谈业务关键是什么?

田先生说:

国内上规模的钢厂很多,像唐山、北京、天津很多,价格不会一致。

主持人说:

经销商进货的价格也是有一定差别的?

田先生说:

不同的钢厂之间价格是有区别的,这个在售价上能体现出来。价格市场上是透明的,就是说市场上什么价用户也知道,报价太低了客户也怀疑,比如你的价低了,这个质量保证不了。

主持人说:

价格透明这生意怎么做?

田先生说:

进价是透明的,还是要赚钱的。因为有些建筑工地不会直接从钢厂进货,从钢厂进货要求提前全额付款。建筑工地不可能这么做的。

主持人说:

大家都知道价格,怎么赚钱?

田先生说:

你比如说进货商直接采购也有很多的因素。要的货比较少的话,钢厂也不会给你的。只能从经销商那里拿货,比较方便。总要给经销商利润,这个大家都理解的。一定的利润客户是允许的,他没有资金,他没有人力,量小不给,必须给经销商赚钱。像买一瓶醋要到超市去买,不可能去厂家买。

主持人说:

我们今天的直播快差不多结束了,我们最后请田总给初入钢材行业的人一些好的建议,或者你自己的经验?

田先生说:

也谈不上经验,要能吃苦,要动脑筋,要诚信经商,这样才有长期的合作伙伴。

(来自:阿里巴巴访谈)

品味人生 2022-07-27 00:18:24

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是思如泉涌。
思如泉涌,汉语成语,拼音是sī rú quán yǒng,意思是才思像喷涌的泉水,形容才思敏捷。
出处:《旧唐书·苏颋传》:“舍人思如涌泉,峤所不及也。”
造句:
1、文章的得意之处,必是思如泉涌时而作,而搜索枯肠是写不出好文章的。
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近义词:才思泉涌、文思如泉。

衣是独体字结构吗

“衣”是独体字结构,读作yī、yì,是汉语通用规范一级字(常用字)。此字初文见于商代甲骨文,其古字形像上衣,本义即上衣,古代下衣叫裳。后为衣服的总称。又引申为覆盖在或包在物体表面的东西。以上义读yī。由衣的作用引申出包裹、覆盖的意思。衣也有穿衣的意思,用作动词,读yì。
“衣”的出处:
1、《诗经·邶风·绿衣》:“绿衣黄裳。”
2、《诗经·齐风·东方未明》:“东方未明,颠倒衣裳。”
3、《小园独立》:“新泥添燕户,细雨湿莺衣”。
“衣”造句:
1、他胆大心细,每一件事都做得天衣无缝。
2、这真是个天衣无缝的计划啊!
3、爸爸卖的产品真是天衣无缝。
4、这幅画原已破损,经过郑师傅修补,简直是天衣无缝,一点痕迹都看不出来。
5、他俩搭配演出的默契,真可说是天衣无缝。

怎么写诗押韵

写诗押韵的方法:
一、要明确古诗的绝句和律诗是不同的。
对于绝句:五字一句的称五言绝句;七字一句的称七言古诗。一般由四句组成,可分为律绝和古绝。
对于律诗:五个字一句的律诗叫五言律诗,简称五律;七个字一句的律诗叫七言律诗,简称七律。
二、押韵区别:
绝句在押韵上,根据形式的不同,要求也不一样,其中律绝最严格,和律诗一样,要讲究平仄相对,押韵严格。但是“古绝”一类的绝句就没有这么要求的严格了。
律诗:在字句、押韵、平仄、对仗各方面都有严格规定。还有一句平仄调配的变通规定,为常用口诀:“一三五不论,二四六分明”。其意思就是:一三五字不比拘泥于平仄相对,但是二四六字一定要,“平”对“仄”或“仄”对“平”。
三、写好押韵,要注重诗词上下句中,对子的使用。
对子歌,也是人们总结的平仄相对的对子,所组成的一首歌谣,是一种对偶句。它言简意深,词语对仗,平仄协调,是汉语言独特的艺术形式。
例如:天对地,雨对风。大陆对长空。山花对海树,赤日对苍穹。雷隐隐,雾蒙蒙。日下对天中。风高秋月白,雨霁晚霞红。牛女二星河左右,参商两曜斗西东。十月塞边,飒飒寒霜惊戍旅;三冬江上,漫漫朔雪冷鱼翁。
四、通过讲究诗中的“平”、“仄”相对,再配合对子歌,使诗中词语对仗,勤加练习就能写出押韵的诗。

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