网络营销结课大论文-东通机械网络营销方案

网络营销结课大论文-东通机械网络营销方案本文简介：河南科技大学大作业用纸东通机械网络营销方案课程网络营销专业班级学生姓名2014-2015学年第二学期目录1.前言1.1策划目的2.概述2.1公司介绍2.2产品介绍3.网络营销情况分析3.1市场环境分析3.2产品分析3.3消费者分析3.4网页分析4.SWOT分析4.1优势与劣势分析4.2机会与威胁分析

网络营销结课大论文-东通机械网络营销方案本文内容：

河

南

科

技

大

学

大

作

业

用

纸

东通机械网络营销方案

课

程

网络营销

专业班级

学生姓名

2014-2015

学年第

二

学期

目录

1.前言

1.1策划目的

2.

概述

2.1公司介绍

2.2产品介绍

3.

网络营销情况分析

3.1市场环境分析

3.2产品分析

3.3消费者分析

3.4网页分析

4.

SWOT分析

4.1优势与劣势分析

4.2机会与威胁分析

5.

网络营销策略

5.1产品策略

5.2价格策略

5.3促销策略

5.4渠道策略

6.

网络品牌推广策划

6.1网络广告策略

6.2微博策略

6.3

E-mail策略

6.4活动营销策略

6.5客户管理策略

前言

我国是人口大国，住房需求量大。根据国家有关信息部门调查显示，中国的民用建筑面积居世界之首，再加上工业、商业用房及楼堂馆所等，为建筑业的发展提供了巨大的市场空间。据专家预测，未来10年是国内建筑业发展速度最快最多的时期。随着全球经济一体化进程加快，我国居民生活迅速提高，外资企业和外来资本的纷纷介入，

房地产开发迅猛发展，促使我国的建筑业得到了飞速的发展。目前我国的工业、商用、民用房屋的建筑现状无论从主体到装修，从墙面到水电安装，还全部是由人工来完成，费时长，质量不易保证。而在工期中，墙体粉刷和装修各占定额工期的50%。未来人工成本将会大大增加，所以现如今建筑行业急需找到一种高效率、低成本的墙体粉刷工具作为替代人工粉刷。

1.1策划目的

提高洛阳东通机械有限公司抹墙机的销售额、提高市场占有率、扩大产品的知名度并树立规模、优质、专业、服务的良好企业形象。发展壮大企业，改革企业的经营方向，使企业的产品向网络销售的方向发展。

概述

2.1公司介绍

洛阳东通机械有限公司成立于2010年，注册资金1100万，通过ISO9001:2008质量管理体系认证，一般纳税人。公司前身为洛阳白龙集团公司，主要经营生产冷却水泵、摩托车缸体等内燃机配件，是洛拖、北方易初的长期配套合作单位。有先进的数控机械加工及检测设备，有高端的机械研发人才，有高素质高技能的机械加工制造员工团队。2010年资产重组改制后，投资100万元，用时5年时间，吸收德国先进技术，自主研发了国内最先进、最实用、效率最高的“LD系列微电脑自动抹墙机”，通过上千次的实验，现已成功的满足建筑工地实战，走进营销拓展区。我们的质量方针是“追求高起点，创造零缺陷，让用户更满意”！我们的营销理念是“联合全国经销者，共聚未来新财富”！

2.2产品介绍

1、

抹墙机使用微电脑垂直定位系统，快速找垂，定位时间只需要5秒，精准的垂直定位找垂+平行导轨=垂直平面。

2、

抹墙机能够自动横移，自动振动抹灰、压光，省时省力，附着力强，墙面平整光滑，不空鼓、不开裂，达到国家一级标准。

3、

抹墙机的操作简单，只需要按动电钮，无需专业知识，无需经验。

4、

抹墙机采用微电脑程控作业，磨枪效率高，每机每天可抹墙400平方米。

5、

抹墙机可单人操作，告别了手工抹墙时代，使抹墙抹灰机进入了一个机械化新时代。

6、

公司与德邦物流、中铁快运、顺丰快递等6家快递物流单位签订长期合作协议，确保铲平能够快速及时到达目的地。

7、

机器在使用过程中出现任何问题，我们将进行专家一对一解答，入需要更换配件，我们将在第一时间为您配送。

网络营销情况分析

3.1市场环境分析

1、抹墙机的市场集中度不高，存在着许多不知名的小企业。

2、抹墙机的产品差异化程度较高，抹墙机的机型有大、中、小等各种型号的机器；抹墙机的功能大多都相差不大；抹墙机的品牌繁多，大多都是不知名的小品牌，强大的品牌不多。

3、抹墙机市场的进入不存在壁垒问题。

3.2产品分析

抹墙机的体积小，重量轻，极易操作，拆装移动简便，工作效率高，日粉刷400平方米，按普通分刷价3元计算，每天收入1200左右，除去两个小工的开支150元，扣除两个师傅的工资300元，每日净赚700多元，按每年10个月工作日计算，年获利20万元以上，相当于你用一年的时间赚到了手工十年的钱。采用一台抹墙机可顶20名工匠干活，不用搭脚手架，节省建筑费用，并且安全可靠，工作效率高。速度快，大大缩减了工程日期。

3.3消费者分析

抹墙机的消费对象主要是建筑公司和施工队。建筑公司和施工队里面的工人工资比较高，建筑公司和施工队为工人参加的各项安全保险等费用比较高。建筑公司和施工队承接的工程一般都是严格要求期限的，但是在冬天和夏天，工作条件比较差，工人的工作时间比较少，工作效率低。所以建筑公司和施工队急迫寻找一种解决方法来提高工作效率并且提高工程的进度，降低工程成本。

3.4网页分析

网页优势：

1、公司关于抹墙机产品的网页中，比较明确而清晰的分条列出了公司抹墙机的主要特点和优势，使公司产品的优势凸显而出。

2、网页中有个一关于抹墙机实际操作过程的视频，可以让客户清楚的看到抹墙机的操作方便性、实用性及高效性。

网页不足：

1、

网页中没有类似于QQ等在线交流工具，在线的交流工具可以使得客户能够在浏览网页的时候，如果有兴趣或者想跟进一步了解企业的产品的时候，就可以方便的通过QQ等在线交流工具和企业的相关人员进行交流。

2、

网页中没有体现公司强大的售后服务。抹墙机对人员使用技术要求不高，但产品属于高技术产品，使用人员对于产品只是会使用，但是在使用过程中一旦出现问题就不能够进行维修，在工程项目中，各个环节都是有工期的严格限制。客户最怕的就是工程中出现差错，导致项目的进度受损，不能够按时交接工程。如果在公司产品的网页上体现出公司对产品强大的售后服务功能的及时性和迅速性。就能够获得顾客的信任度，提高了以后客户对产品的满意度，从而增强企业的形象。

SWOT分析

4.1优势与劣势分析

1、

优势：产品的粉墙质量达到国家一级标准，操作简单，效率高，送货快捷，售后服务好，送零件上门，可实现专家上门一对一解决问题和指导。机械抹墙机可以大大的缩短工期，增强质量。

2、

劣势：公司名声比较小，规模不大，在市场上还没有形成比较大的品牌。

4.2机会与威胁分析

1、

机会：近年来出现了用工荒的现象，农民工不愿意从事这个费时费力的抹墙工作，因此机械抹墙机可以替代人工抹墙，一定会受到建筑公司和建材代理商的喜爱。

2、

威胁：新兴的自动机械抹墙机的厂商比较多，并且机械抹墙机的种类也比较多，功能大多都类似。市场竞争比较激烈。

网络营销策略

5.1产品策略

抹墙机产品主要用于建筑工程的墙体涂抹和粉刷，要拥有简明的商标，不需要过多的包装。要求产品的精度高、质量好、性能好、操作简单。注重产品的售后服务和维修。市场上各种抹墙机的功能大多差不多，但是产品的性能和售后服务不是很理想，我们要做的就是重点宣传产品的性能，开发产品的性能，寻找机会推广产品的品牌。

5.2价格策略

1、

对于小订单的客户需要一次性全额付款，企业为其打折并赠送相关的零件或工具；

2、

对于大订单的客户可分批付款，企业为其提供较长时间的质量保修期。

5.3促销策略

1、

对于使用本公司抹墙机的忠实客户进行采访，让客户说明抹墙机的好处，并举办抽奖活动，扩大影响力，从而促进销售。

2、

开展限时抢购活动，从而扩大企业的知名度和企业的销量。

5.4渠道策略

1、

分销合作伙伴分为两类：一是分销客户，是我们的基础客户；二是建筑公司，是我们的重点合作伙伴。

2、

渠道的建立：①采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；②采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；③在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；④在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

3、

市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻工程市场，到年底为止，完成自己的营销定额。

网络品牌推广策划

6.1网络广告策略

利用电商传播面广、网络无界定的特点，通过电子商务平台现阶段网络传媒低廉的投入，大面积的对企业进行广告，建议录制一个能够体现抹墙机高效率的感人微电影，进行网络宣传，从而提高企业的知名度。

6.2微博策略

1、

雇佣粉丝过百万的微博账户转发本企业特提供的产品广告，上面附有视频和产品的图片及文字介绍。

2、

用转发并点击网站可以参加抽奖的方式吸引大家的转发和点击量，从而提高企业的知名度。

6.3

E-mail策略

收集目标客户的邮箱信息，对目标客户发送具有明确发件人、邮件主题、邮件正文和附加信息的邮件。但是不能采用一些别很粗心裁的邮件形式，这样虽然能够更好的引起收件人的注意力，但是会招致客户反感，会严重影响公司的形象。要根据客户的兴趣和爱好，发送邮件。

6.4活动营销策略

1、

组织高效率粉刷墙的工人进行现场比赛活动。使高效率工人与本公司的抹墙机机械进行比较，通过对比来体现出抹墙机的高效率和高质量，从而促进销售。

2、

在特殊的节日（如：劳动节）针对节日的人群进行活动。

6.5客户管理策略

1、

建立消费者个人信息数据库。

对消费者的消费行为实行积分制，只要消费积分到一定数，就送打折卡，以带动再次消费。每个特殊的节日或消费者的某个纪念日，就要送上小礼物或其他人性化的服务，还要及时把公司的最新产品信息传递给消费者，以吸引消费者的好奇心。

2、

定期与顾客保持联系。

每次购买产品之后，继续了解客户对购买的满意程度，如果客户不是很满意，及时了解客户不满意的原因，并对客户进行解释和改进保证。

3、

建立信息反馈体系。

为网站的访问者建立信息反馈体系，根据反馈信息对产品和企业的相关内容进行调整和完善。整体提高企业的形象和品牌。

4、

建立有效的客户关系管理体系

建立有效的客户关系管理体系，通过定义目标客户的信息、收集客户信息、对客户的信息进行整理和管理、并对客户的信息进行及时有效的更新。使得企业不仅对于客户的整体需求和面貌有所了解，并且对于具体每个客户的消费情况都清晰掌握。这样可以使得企业对于已有客户能够实现科学、有效的管理，及时发现客户的潜在需求，从而提高客户对企业的满意度；对于潜在的客户由于现有客户的满意度影响会使得企业的新客户增加，扩大企业的销售额和市场份额。

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